01 过分的解释、证明，反而会让结果背向而驰
15年，我为了锻炼自己的沟通能力，从服务行业转行卖起了保险，虽然我的口才并不是很好，但是却有着很大的热情。
那时候我们大都是陌拜客户的，因为保险这个行业一直名气不是很好，甚至很多人觉得是骗人的，导致我们在跟客户谈的时候，总是碰壁，客户很少有信任我们的。
但是，卖保险是要靠提成吃饭的，如果拿不下单子，不仅赚不到钱，还要自己贴钱，这对那时的我来说，无异于是雪上加霜。
所以，为了尽可能的成交客户，每当客户质疑我或者说保险是骗人的时候，我一般都会拼命的去跟他解释，告诉他保险的重要性以及未来的收益，可令我没想到的是，我越是解释，越是证明，对方反而更加不信任了。甚至指着我的鼻梁说到：呵呵，你说的这么好，你自己买了吗？真像你说的那样，为什么大家都不买？
听着这话，我一下子懵了，哑口无言。面临生活的重压，自己却一直在贴钱，无奈之下，我只能选择辞职。不过就在我向我的主管提出辞职的时候，她却给我上了一课。
她先问了我是怎么跟客户沟通的，然后就哈哈大笑起来，说到：你跟我刚做销售时候一个样，客户不信了，总想着靠解释、证明去解决。其实你不知道，你越是解释，其实越是被动，这么极力想让别人买，别人往往越觉得背后有鬼。而且你解释了a，他们还会有b的疑问，解释不清楚的。
主管的话给了我当头一棒，让我幡然醒悟，其实，在生活中类似的情景也很多，有时候本来准备要买一件东西了，但是销售人员太热情，极力的证明这个东西特别好，反而又会让我们放弃购买的欲望，害怕其中有诈。
很多时候，我们总是会陷在自己的主观意识里，以为自己只要解释的多，对方就能理解我们，相信我们，其实事实往往并非如此。
1、二律背反定律
康德曾提出了一个著名的“二律背反”定律，就是说在一个逻辑体系中，你不断的对一个前提进行证明，最终会导致它反面的结论也同时成立。
比如你给一个人介绍女朋友，说她条件很好，你值得见一面。这样说就可以了。如果你一直证明，她不但长的漂亮，身材好，温婉大方，名校毕业，家庭优越……。
这样一通证明下来，对方反而会怀疑你的介绍，他会想：这么好的条件的人，为什么还要来相亲呢？还需要你来介绍呢？这中间有问题啊！所以你的证明反而推翻了自己原来的结论。
就如开篇我讲的故事，我以为只要解释的够多、证明买保险确实有好处，客户就能相信我，但是却不知道，简单的解释后就该及时刹车，过于解释反而让对方产生了【真那么好，为什么大家不买】【这其中绝对有鬼】的想法。
2、证明、解释关系中，其实是一种能量高低的较量
科学早已揭示：宇宙万物的本质是能量，宇宙中的一切都靠能量的转变而运作。
爱因斯坦的质能方程式说明：物质的本质就是能量。
所以，对于沟通来说，其本身也是一种能量传递的过程。在这个过程中，你的能量层次比别人高，自然就处于主动位置，反之则陷入被动之中。
而当我们一直证明、解释的时候，其实是变相的表明了，我们更需要对方，更在意对方的看法和感受。这都使得我们的能量急剧下降。
就好比，面试官质问你能力行不行时，你越是解释和证明，反而越表明你很需要对方的认可，害怕对方误会你……从而使你的能量急剧下降，自然而然的也处在了被动的局面下。
下面我们再做个对比，依然拿刚才的例子来说：
假如面试官问你有什么能力，能不能胜任时，你没有直接证明，而是告诉他：目前我已经面试了3家不错的大公司，今天来也是为了对贵公司有更多的了解，综合考虑一下。我想了解一下贵公司接下来的发展前景是怎样的，我又能在这里有一个怎样的提升？
没错，你应该已经发现了，当你这样问的时候，当面试官反过来给你讲解的时候，你们的能量层级其实就已经发生了变化，他此刻又处在了被动局面。
所以，受能量高低的影响，我们越是证明，其实往往越会传递给对方我们更需要他的感觉，从而使我们反而陷入被动之中。
1、学会踢皮球，让对方说更多，聚焦于真正的问题
沟通永远是双方面的事情，当我们一旦陷入出于不断解释、证明的情境下，往往就只会觉得是自己的言语表达不够清楚，从而使得对方没有理解我们的真实意思，却忽视了去探求对方不理解的地方在哪里或是对方的真正需求是什么。
就好比客户问你，产品为什么这么贵，你解释了一大堆，他却还是一脸茫然，不相信你，这时候你最好的方法，并不是继续去滔滔不绝的解释、证明你的产品有多好，而是应该把球踢给他。
比如去问一下他，他想达到怎样的效果，他想要解决的问题是什么，他眼里所谓的好产品是什么？让他说更多，他说的越多，其实越被动，另一方面我们获得很多的信息，往往也就有了更多的突破点。
所以，当下一次遇到这样的情况，不要傻傻的一上去解释，转换一下思路，学会踢皮球，探寻一下对方的需求，让他说更多，这样一方面我们能获得更多对方的信息，另一方面也不会被对方牵着鼻子走。
2、先认同对方，再去引导，而不是直接解释
我们上面提到了二律背反定律，已经知道了一旦过度证明，反而容易让对方更加怀疑，所以面对质疑时，不妨采用【先认同对方，再去引导他】的策略。
什么是认同呢？认同的维度有哪些呢？
认同简单来说就是进入对方的内心世界，去理解、认可对方。认同的维度包括：对方的情绪感觉、对方提到的事实、对方的正面动机、目的、想法等。
等我们认同了对方，对方才会感觉到我们理解了他，并且是真心为他着想，这时候再去引导对方朝我们想要的方向发展，往往会更有效。
比如：我很理解你会有这样的困惑，毕竟每一次选择都需要慎重，所以我想我有必要跟你再谈一下这个问题，特别是这两方面内容。
比如：我要是你估计也会很生气，我也很理解你之所以这么问我，是想要了解更多然后做出最佳的选择，那为什么不把你困惑的地方告诉我，我们在一起解决呢？
通过这种方式，往往可以让对方更愿意听我们讲，而且会放下戒备。
虽然面对别人的批评或者质疑，我们的第一冲动会是拼命的解释、证明，但是从今天起你要明白，过分的解释往往只会导致事情向不好的方向发展，适得其反。所以，很多时候你需要换一种思路，利用这三个策略去完成沟通动作，效果也许会更好。你学会了吗？