各位朋友，大家好。我们在前期讲过一道小学数学题--水池子问题带来的理财启示。关于保险就是出水管的阀门儿这个话题，我相信许多朋友印象会比较深刻。
坚信“人人都需要保险。
我们也用一道物理学的电路图里面的开关来类比保险的重要性。有人说，做保险的人太厉害了！什么都能想到保险。其实不是因为我们厉害，而是保险的科学性。我们生活中的方方面面，我们所有的人都在追求安全感，追求万无一失，追求一定要实现我们的目标，而保险不是阻碍我们实现目标，而是帮助我们达成我们人生的一些愿望，避免风险带来的不确定性。
所以我今天给各位讲一个很重要的方法，就是无论客户怎么拒绝，您的内心只要坚信，人人都需要保险，我们就可以用这一句话来衔接客户的拒绝问题，就是说：“正是因为如此，您才需要买这份保险。"
保费的压力比医疗费的压力小。
接下来我们举几个例子来证明这句话的实用性。比如说一个收入不高的人，我们给他推销重大疾病保险和住院医疗保险。他就会拒绝我们说：我这点收入哪有钱买保险呢？您就要对他说：“正是因为如此，您才需要买这份保险。您想一想，我们现在收入是不高，每年几千元的保费，您都会觉得有压力，我能理解您的感受。但我们必须面对的事实是，如果我们真的不幸患病了，需要支付几万、十几万医疗费，那压力岂不是更大？！所以现在啊，我们要学会规划，每个月省出几百块钱并不影响您的生活质量。一年省下几千块钱就可以拥有这份保障计划，将来万一遭遇一些不幸，我们可以渡过难关。只要我们坚持努力赚钱，其实保费的压力，要比将来医疗费的压力小得多，您说是这样吗？”
保险可以延续家庭的收入：
如果我们给一个老公推销保障型的保险，他的妻子不上班，他就会拒绝我们说：我一个人的收入要养家糊口，都不太够用，哪有钱买保险呀？我们继续这样说：“正是因为如此，您才需要买这份保险。因为您一个人的收入要养一个家庭，所以您的收入特别宝贵，需要得到保护。万一中断了家人怎么办呢？所以这份保险就是帮助我们做到，如果我们一切正常，自己努力赚钱，我相信您的能力，相信您的努力，我们的收入一定会越来越好，但是万一遭遇一些风险，我们保险公司这笔赔偿也可以延续我们家庭的收入，让我们家人继续有机会过正常人的生活。您说这个收入需要得到保护吗？您说这个保险重要吗？”
如果我们给一对都上班儿的夫妻推销保险。这个男人也许会拒绝说，即使有一天我不在了，她自己有工作，她会养活自己的，我们继续这样说：“正是因为如此，您才需要买这份保险，您看啊！你们为什么两个人都要上班儿呢？证明一个人的收入不足以养家糊口，夫人的收入也很重要。如果有一天就剩了一份收入，家庭的生活质量还是得不到保护，所以呀，你们两个人的收入都需要得到保护。所以，每个人都应该买这份保险。”
任何人都不应该拒绝保险：
如果一个公务员跟我们讲，我不需要买重大疾病保险，因为我们单位的医疗费都得到报销了。您就跟他说：“正是因为如此，您才需要买这份保险。许多没有全部报销机会的人，他们买这份保险将来也都是为了支付医疗费，自己的生活依然会很紧张，很有压力。但你们单位的医疗费全部报销，买这样的保险就可以在我们患病的时候，在不花自己医疗费的前提下，还可以提高康复质量，甚至可以还房贷，用来提高家人的生活水平，改善居住条件，甚至换车，甚至旅游。”
所以，我们前面讲过，保险就是钱，只要你坚信这个概念，在我们遭遇灾难的时候给一笔钱，任何人都不应该拒绝，只要我们把保险卖简单了，卖灵活了，任何人的拒绝我们都能从容坦然地面对。这句话您记住了吗——正是因为如此，您才需要保险。
熟练地面对客户的拒绝：
当然，要熟练地面对客户的拒绝，熟练地处理客户的拒绝问题，熟练地应用刚才教你的这句话。各位，这不是靠诡辩，也不是狡辩，而是我们对保险意义与功能的熟练掌握。“台上一分钟，台下十年功，要想变轻松，必须下苦功”。所以，我们要经过大量的学习和积累，我们要把我们所有的推销逻辑练熟，然后熟练地应用，这就是没有选择的捷径。我们今天就讲到这里，希望我们各位伙伴提供更多的现实中遭遇的拒绝问题，我们一起来探讨如何解决。让更多的客户拥有保险保障，愉快地接受保险。