很多人一开场演讲，就是 “大家好” ， “感谢” ， “我是谁”三步曲，迫不及待地要让客户知道自己叫什么名字，迫不及待地就要做自我介绍，但是，懂得销售演讲的人从来不这么做。
因为在销讲里面，自我介绍是非常关键的一步，那既然是关键的一步，就需要铺垫，去进行价值塑造，如果没有前面的催眠铺垫，贸然就把自己介绍出去，你在客户心中的价值感是不强的，是没有办法和客户建立信任的。那怎么来建立你在听众心中的形象呢，怎么样才能让客户有兴趣，有意愿听你讲下去呢？我们就必须要通过放大自已的故事开始，让客户信服你，给客户一个想听下去的理由，那怎么样自我介绍才能达到这种效果呢？
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我们还是先以我的那篇销讲为例，我是怎么自我介绍的呢？
假如有这么一个人，曾经性格非常内向，去应聘工作都讲不出话，上台的时候，脚都会发抖，声音都会发抖，但是如今，他不但能够在几百人的舞台上潇洒自如地演讲，而且还能在上万人收听的直播间尽情地讲课，这样的人，大家想不想认识他？
还是这样的人一个人，曾经天天被老师批评教育，成绩一直倒数，周围的人都说这个人已经没有希望了。但是后来，他在高考的时候却考了他们高中的第一名，他二十几岁发表的文章当时就被各大网站转载，他在今日头条发表的文章，最高推荐量一篇达到200多万人次，阅读量达40多万人次，他在天涯文学发表的小说《明朝来的人》已经和天涯文学正式签约，他也因此成了天涯文学的签约写手。这样的人，你想不想认识他呢？
徐德福
还是这样的一个人，14年前大学毕业的时候只是一名没有方向，没有梦想的无名小卒，但是通过十几年创业和大公司高管的历练，只花了一年时间，就成为了互联网教育界的后起之秀，听过他课程的人已经超过一万多人，邀请他讲课的知名平台多达10多个。在未来，他还梦想着构建全国实体店商家大圈子，让更多的实体店老板能够学习到实战落地可操作的营销，这个人，大家想不想认识他呢？
这个人就是我，大家都叫我徐老师，我的全名叫徐德福，品德的德，幸福的福，意思就是有品德才有幸福。希望每一位朋友从此刻开始，更加厚德载物，更加幸福圆满。
这就是标准的销讲自我介绍结构，可是我们一般的自我介绍怎么做呢？我是XXX，来自哪里，毕业于什么学习，曾从事什么工作，做过哪些事情，得过什么奖励等等。这种介绍是没有感染力的，除非你真的做过什么惊天动地的事情，不过那个时候你都不用自我介绍了，大家都认识你了对吗？
但是如果我们是无明小卒，当我们在做一次演讲的时候，其实压力是很大的对吗？听众凭什么要听你讲呢？你算老几呢？你有什么资格当我老师呢？这些问号，都是普遍存在人们大脑中的。
有人说，老师，不是说英雄不问出处吗？为什么要这么做呢？
那是你只知其一不知其二，这句话真实的意思是，如果你是英雄那就可以不用问出处，但我问一下大家，你是英雄吗？你不是对吗？那如果你既不是英雄，你还没有一个好的出处，那你叫别人怎么有兴趣听你讲下去呢？
佛家讲人有五毒心，什么是五毒心呢，就是：贪嗔痴慢疑！
其中的慢，就是傲慢、看不起别人，觉得自己很了不起，别人都不行，这叫慢。其中的疑，就是怀疑、否定一切，这些都叫做疑。我们实事求是地来讲，是不是大部分的人都是这样的，又傲慢，又怀疑。
现在问题来了，一方面呢，我们是个无名小卒，听众里面呢又有很多人都比你成功，比你聪明，他们的能量比你高很多；另一方面呢，听众之中呢又有很多性格很傲慢，他们总喜欢在高处审视你，怀疑你；那么此时此刻，你的能量场是不是很低？那该怎么来提升自己的能量场呢？你该如何来塑造自己，才能让他们不但要心悦诚服地听你讲下去，还要对你产生强烈的兴趣呢？
就一个自我介绍就能解决这个问题了。
现在我先把自我介绍的结构先告诉你：
3个对比=过去+现在+未来
l 过去：是多么不理想、不如意、失败、沮丧、迷茫、低贱、被人看不起
l 现在：成功、快乐、自豪、智慧、自信、
l 未来：挑战自我追求卓越、我是梦想、我要干一番大事业的
这样的3个对比，就是为了塑造你自己的价值，提高你的能量场和神秘感。就好比是武侠小说中的一样，那些顶级高手的出场的情节，小说家都是怎么来设计的呢？
我们看金庸的小说天龙八部里面，北乔峰，南慕容，我们都觉得这两个人都已经是顶级高手了，但是后来我们才知道，真正的顶级高手是乔峰的老爹和慕容复的老爹，那么当我们看到这里的时候，觉得这已经是终极大BOSS了，但是没想到，少林寺的扫地僧竟然不费吹灰之力就能打败这2个终极大BOSS，看到这里你不禁感叹，真的是人外有人，天外有天。小说家就是通过前面这么多高手的铺垫和对比，才让你感受到终极大BOSS的功力么是多么得深不可测。
金庸还有一部小说叫侠客岛，在中原赫赫有名的各大门派的老大，到了侠客岛就跟小孩子一样弱小，通过这样的对比，我们才能感受到侠客岛主是多么的厉害。
所以，产品想卖个好的价钱，需要塑造价值，一个人，想要获得他人的认同，也同样需要塑造价值造。
怎么来塑造呢？
你要用好对比，塑造好自己，通过过去的不好，现在的成功，未来的梦想，让人一下子对你产生兴趣，并且愿意听你讲下去。
话术结构是什么样的呢？
1、假如有这么一个人，过去他 现在他 你们想不想认识这个人？
2、假如有这么一个人，过去他 现在他 你们想不想认识这个人？
3、假如有这么一个人，过去他 现在他 你们想不想认识这个人？
不仅如此，他还 ，未来他将
大家想不想认识他？想不想知道他是如何做到的？
这个人就是我，XXX，希望每个认识我的人都能健康快乐，家庭幸福安康。
这段话术，请大家要一字不差地记下来，将来可以放到你的演讲稿当中去。
好，讲到这里，我们把开场的三步曲就讲好了，通常情况下，如果开场这三步做得好的话，大部分听众的注意力都会被你吸引，他们会感觉到这个讲话的人太了不起了，这个时候就形成了能量场的逆转，此时，你的能量场很高，大家对你的好奇心会很强，所以，他们会非常期待听你接下来会分享什么，这样一来，我们在一开始的几分钟时间就把控住了整个成交的节奏。
你不要小看这三步曲，这开场三步是奠定整个成交的基础的。如果这3步没做好，你的能量场没提高上去，那么你就处于弱势，听众处于强势，那么，你是很难成交一个对你又傲慢，又怀疑，在高处审视你，能量又比你高的人的。
这开场3步区，如果你有主持人，可以让主持人来讲，如果没有主持人，那就你自己来讲，都没有关系。
那有人问，老师，为什么一定要用3个假如呢，能不能用一个，或者用4个5个呢？3是个神奇的数字，道家里面讲道生一，一生二，二生三，三就可以生万物，我们在跟人聊天的时候，我们经常会说，我数3声，你再不听话我就怎么样怎么样。
为什么我们会这么偏好3这个数字呢？因为我们人类的大脑喜欢简单又重复的东西，简单的东西重复地说，说着说着就记住了。所以，我们开场三步就是连续运用333 原则，重复地用假设，简单好记又有气势，大脑最喜欢的就是这样的语言。如果只说一个两个，气势不够，如果用4个5个，那就多了，3个刚刚好。
在此呢，我们再念一些其它的例子，给大家多一些参考思珞。
假设有这么一个人，过去是家庭主妇，黄脸婆，每天生涪在各种抱怨中，现在优雅，有气质，家庭幸福，事业顺利，你想不想知道发生了什么？
假设有这么一个人，过去仓库积压上万件库存商品，现在仅仅用了半个月时间就全部卖完，你想不想缸道发生了什么？
假设有这么一个人，过去她身无分文，只身来到陌生的蜮市，现在是拥有30 家连锁启的老板，你想不想认识她？
假设有这么一个人，过去小学一年级就辍学，现在每次考试，都是年级第一名，你想不想知道他是谁？
假设有这么一个人，过去她起旱摸黑是最忙的一个老板，现在每月只需在店里待2~3 天，事业越做越好，你想不想知道她是如何做到的？
假设有这么一个人，过去一说话就出口伤人，人人都不喜欢，现在大家 一看到他就喜欢听他讲话，和他交流，你想不想认识他？
假设有这么一个人，过去开了十几个公司都不成功，现在每年都有几千万的收入，想知道他是如何做到的吗？
假设有这么一个人，过去老公有第三者，迷茫无助，现在让老公天天围在她身边，你想知道她是怎么蜕变的吗？
假设有这么一个人，过去找工作屡屡碰壁，现在却是猎头公司高薪聘请的对象，你想知道他是如何做到的吗？
希望这些参考例子能打开你的脑洞思维，找到你的过去和现在，以及未来，然后你把他用语言声情并茂地讲出来，再加上一个你未来的梦想。那你这开场3步就会做得很好。
所以说，虽然说我们这堂课是在讲销讲，实际上不仅仅是这样，而更加是为你的人生做一个清晰的梳理和定位，如果你的人生没有定位，如果你现在还一片迷茫不知道接下来的路该往何处去，那么你的演讲稿是很难写好的。
记得我当时学销讲的时候，我也写不出来，不是说我文笔不好，而是我没有什么可歌可泣的感人故事，我跟老师说，我最惨的时候也没惨到没饭吃，没惨到像其他同学一样负债几百万几千万的，但是我最好的时候也没像其他的同学一样好到几个月就赚几百万几千万的，我就是一个很普普通通的人，虽然有波折，但都不算什么大事，当时我老师就说：不一定有钱就叫成功，也不一定亏钱就叫失败，人生当中比亏钱更加令人沮丧的事情很多，人生当中比赚钱更有成就感的事情也很多，你再好好想想，趁这个机会好好规划一下你的人生。
这段话，同样，我送给我们的每一位朋友，希望你能通过这段话，悟到一点点东西。谢谢大家。
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