芬大大说社群
芬大大说社群第99期
针对目前装修行业的情况， 特意探讨了一下装修公司的营销思路，简单整理了一下，发布出来，希望能给正在迷茫的朋友带来点启发。
不管什么行业，首先必须要知道你的目标客户都是哪些人？也就是一般什么样的业主会找你来做装修？你的精准客户最关心的是什么？ 是不是要好的装修质量呢？假如现在找到你的目标客户了，那我要问你，别人凭什么选择你？
你能给我选择你的至少 3 个无法抗拒的理由吗？先给我具体衡量标准的理由，不要假大空的东西，这种理由就是一看或者一说客户就会心动的理由，如果你能找到这个理由和价值，拓展客户是分分钟的事情，
比如“我装修的价格便宜，质量和其它装修公司的相同甚至比他们还好，材料用环保的、最好的，我这里师傅的技术都是很棒的，都是老师傅，都干了几十年的装修了”等等，这些都是虚的，没用，这是假大空的口号。
请给具体衡量的标准和例子，因为谁都不会说自己的质量不如别人，谁都不会说自己的材料用的是差的，所以这些你跟客户说是没用的，根本打动不了你的客户，你必须找到一个可以立刻打动客户的成交体系。
如果你以前服务过的都说帮他们省了不少钱，而且质量很棒，甚至还会给工人红包，这样的话我倒是建议你做一个客户见证手册， 这可是一个非常厉害的成交工具。
客户见证手册就是：客户装修后的现场效果图 ，标注好具体的业主位置，并且要配上客户的照片以及客户对你的评价。客户的评价不能乱写，你自己弄好模板，问客户这样写行不，如果他说行你就直接用了。
也就是你自己先写好，写得诱人点，然后你问她这样写行不，数量越多越好，把以前你装修过的客户，家里的效果图以及一些装修的精致的细节都拍出来，注意，这些细节很重要。册子最好做好一点，这就是你最好用的成交的道具。
记住，一定要拍几个比较能说明你质量的细节，写上客户的地址电话，目标客户可以随时自己去考察，关键是你能不能让他感觉找你最保险。
还有，可以在网上搜罗一些关于装修方面的知识，比如怎么验房，怎么选择优质地砖，怎么 选择优质木材，怎么检查施工质量等等，然后做成小册子，发给已经交房但是还没有装修，正准备装修的业主。
还有一个重要的工具就是买客户思维引流。你可以把你的某项服务或者现金券包装成一个大礼包送给上游链条商家，让他们设个门槛，送给他的客户，并且让他们宣传出去这个奖品就是XX装修公司提供的。
还可以整合和家居有关的商家，产品他们提供，你负责送货上门，你的目的就是接触到你的目标客户。接触到目标客户之后，你就自己变通一下，介绍自己的优势，把成交系统和工具打造好，尽量提高成交率就行了。
关键的一点，你整合的礼品得是目标客户想要的，否则吸引不到目标客户。其实只要思路打通，接下来就自己去测试了。请记住测试思维的重要性，当你接触到你的目标客户之后，他们本来就有需求了，所以成交就会简单的多。
还有一点，你跟客户谈的时候，多准备一点故事，用故事去成交。比如说 XX小区的X客户，当初本来不给我们做的，他自己去张罗，结果，后来遇到什么什么问题，又找到了我们，这时候你的客户间见证手册就该起到决定性作用了。
跟客户谈的时候，拿着这个册子解说，比如你说：“很多人不知道，其实装修有 5 个细节最能体现装修质量（然后你就翻开册子给他看），你看，这是我们在XX小区装修的客户。切记一点，第一次不要想着成交，你只要让他记住你，一定要留下对方的真实联系方式。
比如你可以说“这个东西你收到了，到时候我需要跟陶瓷店去对账统计，您留个号码吧？” 很多细节需要你去完善和测试，先小规模的弄，比如先测试 50 个客户，看能够成交多少，如果成交比例很高，你就直接放大规模去做就行了。
切记，一定要站在客户的立场去想，这样你的成交比例才会大大的提高。
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