你可知道80%的存量客户都是“睡眠客户”？
你可知道为何电话邀约总是效果有限？
普兰培训为你来支招
普兰顾问老师有着结合行业研究和实际辅导经验，认为银行存量客户邀约要先改变理念，从“收割型”向”培养型”转变。要从需要完成业绩时给客户打电话求客户帮忙完成业绩，转变为客户主动表达“月末了，需不需要帮你划点存款”。
银行员工要把自己当作农夫，把客户维护当作耕地不过度开采，平时用心的照看、除草、施肥，这样才能做到秋后果实满满、并且年年收获满满。
1领养
走马上任后，第一件事情是通过银行官方平台（比如955xx）给客户群发领养信息。
领养短信
张女士您好，我是XX银行XX支行/网点的客户经理XXX，工号XX。前不久，955xx已有短信告知您我以后为您提供一对一专属服务，您还有印象吗？
为了回馈衷心支持客户对我行发展的支持，我行决定针对我行优质老客户提供为更加高效、私密的专属一对一金融服务，并且会为您提供理财规划、投资建议、个人贷款等方面的综合金融服务。
很荣幸，从即日起我受行里指派成为您的专属客户经理。如果您有任何金融需求或疑问，都可以直接跟我联系。预约服务电话：xxxxxx
领养要以“官方”的形式进行，打消客户的戒心和抵触情绪。同时专属的客户经理充当的是客户的金融顾问，让饱受营销骚扰或找不到金融专业人士的客户找到信赖的独家金融管家。
2预热
客户需求总体来说是复杂的，但基本可以分为专业需求和情感需求。平时除了满足客户的金融需求外，平时可以合理地发一些健康养身、子女教育、旅游人生等方面的资讯，不断的拉近和客户的心理距离。
知识营销示范
最近经济环境貌似有了猴脾气：降息、降准、人民币贬值，这些词轮番上头条。面对不确定性，理财规划就显的十分重要。
说起“规划”其实很简单，可从最基础的三步走起：①将3-6个月支出认购短期理财产品，作为家庭紧急备用金，为意外支出提供保障；②将每月结余资金配置中长期资产，作为孩子的教育经费，分散投资控制风险；③为家庭的经济支柱购买商业保险，以最小的代价转嫁风险。
当然，更个性化的理财规划，还需根据您的情况具体诊断。任何时候您有理财，您的专属客户经理XXX就在您身边,我的联系方式XXX~
“农夫型”邀约短信展示的主要是知识营销，给客户的感觉是：我来或不来，存不存钱，客户经理都在帮我，帮我提高金融理财能力。
情感营销示范：感恩节
貌似一转眼一年就过去了，帮客户做理财服务也有些年头了，曾为盈利傲娇过，也为亏损委屈过。今年感受尤其特别，动荡的国际形式、不断下行的经济形式、变化莫测的金融变化，使得理财这件事更加不易。但我深知客户是出于信任才把钱交给我打理，我明白自己身上有责任帮客户打理好这份财富。我不断钻研业务知识，只为给客户提供更加专业的金融服务，帮助客户获取更多的回报。新的一年，感谢你一直以来默默的信任和支持，希望以后可以为您提供更加全面的金融服务。新的一年，祝您身体安康、家庭和睦，事业节节攀升。
逢年过节，是给客户进行情感增值的好机会。“情感营销”类短信风格可以或豪放或婉约，只要内容走心接地气。
随着知识营销和情感营销的持续增值，在客户心中，一个独一无二的金融顾问形象逐渐开始生根发芽。不久，浅度睡眠的客户开始苏醒了——有的回复信息表达认可，有的主动来电咨询求助。
3首电
经过前期的铺垫和预热，客户对客户经理的认可度相对较高，这时候可以考虑给客户打第一次电话进行预约邀请了。尽管是首次给客户打电话，但有了之前那些预热功课，相信不少客户的心门已逐渐打开，对客户经理电话的接纳度非比从前。
三分钟的电话可以这么打
王先生早上好！我是XXX，XX银行的您的专属客户经理。之前给您发过短信，今天特意给您打来电话主要是想跟你进一步认识一下，大概需要您3分钟、不知道您是否方便呢？
是这样的，我成为您的专属客户经理也有段时间了，您可以享受一些特权服务，我大概给您介绍一下吧。
这几年物价飞涨，理财变得越来越重要，很多客户都开始学习理财了。我们行每个季度都有理财讲座，会邀请我行重要客户来参加。我行还有另一类偏休闲的活动。比如上个月，我们召集几位有共同志趣的客户去了徒步青城山，放松都市压力的同时还结交了好几位朋友。以后有这类活动，我可以邀请你来参加哦。
不知不觉都快5分钟了，特别谢谢您的耐心。刚才我们为重点客户提供的一些很基础的服务，下一步我的可以为您量身打造适合您和您家庭的专属理财计划。您方便的话邀请您XX日上午10点来网点了解，我会在网点等您。期待您的到来。
打完电话，相信大部分客户已经有了赴约的意愿。有的客户可能还比较犹豫，没关系，我们可以继续跟进。
4跟进
真正的大客户，一席电话很难承诺赴约。没关系，继续巩固自己在客户心中的金融顾问形象就好。
具体做两个动作：闭环、增值。所谓“闭环”，就是在电话结束后对沟通内容做一个简单回顾，然后发给客户。而“增值”，就是继续知识营销和情感营销。
闭环示范
“张女士早上好，很高兴上周四和您有个愉快的交流，希望这是我为您服务的新起点。真没想到能和您聊的很开心，非常感谢您的耐心倾听。电话主要和您沟通了三件事情，为避免遗漏关键信息，我整理了一份沟通纪要，希望对您有所帮助：
第一，从现在开始，我是您的专属客户经理，为您提供针对性的金融服务；
第二，我行针对重点客户有很多有趣的活动，非常希望能邀请您来参加；
第三，如果您方便，我希望可以为您和您的家庭做一个针对性的理财计划。
再次感谢您的耐心，期待为您更好的服务。
“闭环”有时候才是一次沟通的真正结束，千万不要小瞧了小小闭环动作，关键时候没准会立大功呢。
增值示范
投资毕竟是有风险的，合理的资产配置才能有效避免风险，同时帮我们实现财富增值的目的。
让我们看看普通家庭资产配置的四个象限吧。第一象限：要花的钱，属于日常开销账户。一般占家庭资产的10%，为家庭3-6个月的生活费。一般放在活期储蓄的银行卡中。第二象限：保命的钱，属于杠杆账户。一般占家庭资产的20%，为的是以小博大，通过平日小的积累来应对突发的大额开支。第三象限：生钱的钱，属于投资收益账户。一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益，用可承受风险的投资创造较高的回报。第四象限：保本升值的钱，属于长期收益账户。一般占家庭资产的40%，目的是为了应对类似家庭成员养老、子女教育这样的问题。
有了这份指南，我们在投资时才能心中有数，即使偶尔发生亏损也不至于让我们心态失衡，更不会威胁到我们的生活。
在“跟进”阶段，随着专业、情感并驾齐驱，金融顾问的形象更加立体丰富，有血有肉了。到这个时候，其实已经有不少客户开始主动和客户经理互动了。越来越多的客户开始表达真心认可，主动打来电话咨询金融问题。而对于确实有上门需求的客户，一般来银行都会点名要找这位从未谋面的专属“金融顾问”。
5再电
对于已经有明确的金融需求的客户，我们可以直接邀约，毕竟这些客户不是被威逼利诱过来的，而是在被客户经理个人创造的专业和情感价值吸引之后，心悦诚服地过来的。
当然，可能还有一部分客户没有咨询过金融问题，更没有主动来银行。对于这类客户，我们还是继续知识营销和情感营销耕作。如果实在着急了，打一通电话谈谈虚实也未尝不可。
——感谢普兰培训银行咨询团队撰稿