销售/地推团队的管理问题，王成的想法，2月18日
你好，这是个偏理论的心得，没有发人深醒的故事，没有醍醐灌顶的惊喜，请见谅哈！
有个朋友一直在问我：为什么别的城市团队喊口号有用，业绩蹭蹭的上涨，每月KPI都能完成，而自己给团队喊口号，打气，周周团建喝酒则一点起色没有呢？结合个人的经验聊一下查找城市端团队问题的心得！
一、任务量（战略KPI）是怎么算的?
（根据数据分析）
有一个简单的公式：总体量（商家数量*每个商家交易额）*希望占的市场份额
当然实际上还要考虑很多因素，例如：商家要分成SABCD级，每个级别的交易额是不同的，还要分不同的市场阶段等等！
二、咱们正常情况下拿到KPI之后是怎么目标细分的？
1、总部数据分析团队直接给到BD任务（根据增长率）
2、城市经理根据经验把任务分到BD头上（根据经验）
3、让下属BDM自己领任务（根据热血）
上面三种方法就和KPI制作的思路中间出现问题了！问题有可能就在这里了！
三、数据分析化的目标细分是什么样的？
1、城市KPI=商家数*商家交易额
2、城市KPI=（S级商家*S级商家交易额）+（A级商家*A级商家交易额）+（B级商家*B级商家交易额）+。。。
因为商家交易额相对于BD来说=拜访量*拜访时间
SO:
3、城市KPI=（S级商家拜访量*S级商家拜访时间）+（A级商家拜访量*A级商家拜访时间）+（B级商家拜访量*B级商家拜访时间）+。。。
这样城市端KPI就如下：
例：S级商家200家，S级商家标准拜访时长20分钟，S级商家一个月标准拜访8次，A级商家300家，A级商家标准拜访时长10分钟，A级商家一个月标准拜访5次，B级商家400家，标准拜访时长5分钟，B级商家一个月标准拜访4次，CD级商家1000家，标准拜访时长3分钟，CD级商家一个月标准拜访2次，这样城市如要完成KPI共计需要完成6700次商家拜访，共计需要拜访61100分钟！
四、BD的工作量！
举例：
城市端共计BD10人
实际工作情况：每个BD平均每天拜访商家20家，每个商家拜访9分钟，余下的时间要处理C端推广及突发性事件。这样城市端BD就变成了：每月实际拜访工作量6000次，共计拜访54000分钟！
和任务KPI做个差法就知道如果这个月想完成KPI还需多完成700次商家拜访，7100分钟的拜访时长
到此，问题算是解决了！
五、解决问题
（想解决完成kpi的方法不难）
招人
招新人来填补700次拜访量和7100分钟的拜访时长！
换人
换掉没有达到平均标准BD，或者签pip强制要求达到标准
培训
时间管理：根据KPI来定BD每天的拜访次数和拜访时长，先完成这个，再做其他的次要的事情
工作规划：提高效率，让BD每天的效率提升，总而达到kpi要求的拜访次数和拜访时长
业务能力：让BD提高自身能力，提高拜访成功率和谈判能力，做到更少但更好！（万不得已，别用这个，理想是好的，现实是残酷的！）
六、回到最前面的问题，为什么喊口号有的有用有的没用？
1、口号解决的是士气问题，让BD出去干活的时候精神抖擞，但没有解决根本的城市端整体任务的拆分问题，他们有可能并不知道怎么完成！或者说他们就算拼了命也完不成，因为不是士气问题，是方法问题！
2、除了士气问题，城市端的BD还会存在意愿和能力问题，这些有可能才是根本问题！
3、KPI完成好的城市的基本功绝对是非常扎实的，不能只看表面，当他把所有的帐都算清楚的时候，他再去喊口号就没有问题了！你不能只看到贼吃肉，不看贼挨揍对吧！
小结：
1、做过管理的朋友都知道管理6要素：沟通，辅导，激励，授权，执行，复盘！实际还有另外一种管理方法：设目标，控进度，抓考评，理规范，再复盘！！！哪个好用得看实际情况啊！
2、实际说的难听点，城市端的交易额=工作量的总和，也许这个世界上就不存在什么牛逼的方法，只是谁坚持苦逼的方法时间更长而已！
3、你还得相信，公司越大，兄弟们的能力越趋向于平均，有可能短暂领先，但别人很快就会学会，真正拉开距离的还是坚持，坚持，再坚持！