作为一名销售,说话的艺术,是业务层面最重要的技巧.我们都喜欢赞美,客户也不例外,从行为学的角度来讲,赞美是社会对自我价值的认同.
适当的赞美,能够让我们感受到尊重和真实;而不当的赞美,则让我们感到厌恶和虚伪.那么,我们应该怎样正确的给予对方赞美呢?
1.熟悉不同群体的偏好
做市场研究,我们最常讲的就是"需求",在讨论赞美的时候,也同样适用.赞美需要因人而异,要有的放矢.
通常情况下,对老人或年长领导的赞美,要多赞美他们引以为豪的过往,赞美他们曾经辉煌过的青春岁月;在对年轻人则赞美他们创新才能和勇于开拓的精神;对女士则赞美她们美丽、有内涵、有品位;对老板则赞美他们有眼光、有魄力,喜欢学习、不畏艰难;对经理人则赞美他们勤奋、能干,是老板的好帮手……
针对组织内部不同层级的员工,我们需要了解他们不同层面的需求,适度夸赞.
2.赞美行为而非个人
举例来说,你想要赞美一个厨师,千万不要说:你真是了不起的厨师.他心里知道有更多厨师比他还优秀,自然觉得这是一种敷衍的称赞.但如果你告诉他,你每个星期都会到他的餐厅吃饭,这就是非常高明的恭维.
再比如说,你要赞美一个创业公司老板,你对他说:你真是一个了不起的老板!
这对初创公司的创业者来说,倒不像是夸赞,而更像是羞辱.
3.透过第三方表达赞美
信息在传播过程中往往会被传播者人为的加工,从而发生变化.如果对方是经由他人间接听到你的称赞,比你直接告诉本人更多了一份惊喜.相反,如果是批评对方,千万不要透过第三者告诉当事人,避免加油添醋.
这个道理告诉我们:不要在背后说人坏话,常常在四处道人优点!
4.有欣赏对手的雅量
当你的对手或讨厌的人被称赞时,不要急着说:可是……!就算你不认同对方,表面上还是要说:是啊,他很努力,他的确在这方面很优秀!
千万不要在客户面前诋毁竞争对手,千万不要恶意攻击竞争对手!一定要保持良好的风度和宽容的雅量.如果我们攻击竞争对手,那么竞争对手也会用同样的方式攻击我们,客户对我们的认知将发生偏差.不仅如此,更让人遗憾的是,如果你诋毁他人,听者会自然而然地将你归类为"小人",势必严重影响成交!
5.面对别人的称赞,说谢谢
中国人不习惯被人称赞,甚至回绝别人的好意.当被夸奖,你真优秀!我们千万不能用"您谬赞"、"不敢当"和"其实……"去回应,这种回答是对对方的不尊敬,是对他判断的否定.
面对夸赞,我们可以坦率接受并直接跟对方说谢谢!比如,当对方称赞你的服饰或某样东西,你明明很开心,但嘴上还说:"这只是便宜货!",这该让对方何等的尴尬!
6.请适度并保持真诚
赞美有很多语言上的技巧,但赞美的核心应该是真诚和适度,适当合理的赞美对你的沟通交流会起到无限的推动作用.卡耐基说过,人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美.赞美他人时,要注意场合、尺度、对象,要恰到好处,要真诚.
同样的事,同样的话,调整一下语气,或者换个场合等,都会达到不同的效果,这就是表达的技巧.每一个市场工作人员,都需要不断提升自我表达能力,这不仅需要态度,还需要技巧.