前段时间看新闻说，尽管出游人数逐渐增多，但是主打旅行包机的包机商，日子却并不好过，很多机票卖不出去，或者只能最后卖个跳楼价。包机的不都是土豪？当然不是，并不是所有人都会直接包一架飞机，有可能大家拼起来包，这就有了包机商这个中间机构。
一般来说，航空公司会通过包机商和分销商两条渠道销售机票。分销商是指一些代理机构，它们大部分通过与OTA线上销售代理来合作销售机票，比如携程和去哪儿。运力不足，促生包机包机商的出现主要是为了解决旅游胜地两地直飞和旅游旺季运力不足的问题，所以早期包机商主要是一些较大的旅行社。包机形式主要有三种：包航线、包整机以及切位，也就是包部分机位。包机商提前一年从航空公司购买机票，然后再售卖。比如2004年中青旅推出直飞马尔代夫的产品。但随着旅游市场的火爆，越来越多的角色进入包机市场，以至于出现了专门的包机商，并衍生出大大小小的分销体系，包机销售的链条也越来越长，给消费者的票价也失去了竞争优势。
扯了那么多，主要是为了引出我今天要说的这个项目：爱拼机。它整合了包机商、旅行社和个人消费者的平台，包机商可以在爱拼机上发布剩余票量，旅行社或个人可以对此下单。当然个人消费者也可以发布行程，形成类似“团购”的形式，再由B端供应商进行响应出单，这就有点类似于滴滴顺风车拼车模式，不同的是它分享的是飞机。成立于2015年5月的爱拼机，已对接了3000家供应商，在2017年1月3日拿到了1.2亿元B轮融资，资方是华印资本和宏帆天盛。目前，爱拼机月交易额破亿元，保持着每个月20%以上的环比增长。在携程、去哪儿霸占的机票预订市场，爱拼机有什么机会呢？提起机票预定这个市场，你或许会眉头一皱，心里犯嘀咕：这市场早就是红海了，哪还有什么机会？但爱拼机却做到了上亿的月销售额，这背后的原因是什么呢？首先，正如我在开头提到的，包机市场竞争激烈，同质化严重，包机商需要渠道销售手中的票；其次，因为包机商需要更多渠道销售机票，所以包机市场的分销体系不断扩大，中间链条增多，层层扣利，这就导致到消费者手中的机票失去了包机本有的价格优势；最后，一到旅游出行旺季，消费者要么在OTA平台上买高价机票，要么换乘；而包机商这头却因为竞争加剧，票卖不出去，或者卖个赔本价，这就需要一个中间平台，既能让消费者买到低价机票，也能帮包机商清理库存。听到这你可能会有疑问， 携程去哪儿之类的OTA平台不是已经垄断了机票预订的市场吗？仅凭借你刚才说的三点，不足以使我信服，一定还有其他理由。没错，爱拼机做出月销售额1亿，融资1.2亿的成绩，确实还有些别的原因：首先，在机票预订领域，爱拼机趟出了一个新模式。和携程去哪儿机票搜索下单的模式相比，爱拼机走的是滴滴顺风车拼车模式，是由消费者发布需求，卖家接单，然后再完成交易，在机票预订领域，之前并没有这种模式；其次，爱拼机开辟了一个新的战场，避开了和大平台的直接竞争。
它取代的是包机商下游的分销体系，解决的是包机商库存和消费者买机票有痛点的问题，它做的是包机商库存市场，而携程和去哪儿做的是分销商市场，两者并不存在直接竞争。90后搭建的团队，却做到月售上亿爱拼机现阶段的盈利模式很简单，每次撮合成功，它便从每单里面抽取5%的佣金，和滴滴向司机收取服务费的模式一样。按照每月上亿的交易额，爱拼机月收入也在百万级。爱拼机CEO谭策是一个90后，早年留学圣彼得堡，2015年回国后进入互联网行业，曾是一个连续创业者，COO徐意曾在OTA任职，熟知OTA市场。这俩人的背景并不惊艳，但如果你也想做，熟知OTA市场是一个必备要素，否则你怎么知道这里面存在哪些痛点没被解决呢？听我前面说了那么多，想必你应该已经明白，爱拼机在模式上进行了创新，做的是包机商下游的生意，有创新当然好，但是这个模式也承担着几个风险：首先，我前面说过，包机商之所以会存在和旅游市场的发展存在很大关系，他们购买的机票大多是旅游旺季票，这就使得爱拼机在淡季进行撮合交易时，成功几率降低，影响消费者购票体验；其次，爱拼机做的既然是帮包机商清理库存的生意，那么它的市场容量也就是包机商40%的库存，如果爱拼机后期不转变，天花板就会很低；如果转向新的战场，那爱拼机又会面临新的竞争。