内容来源：俞敏洪首次亲述创立新东方25年的商业成长经验，涵盖认知升级、管理心得，以及新东方在持续发展中应对各种问题的破局之道。俞敏洪：新东方教育集团创始人。担任洪泰基金联合创始人、中国青年企业家协会副会长、中华全国青年联合会委员等职。
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课程笔记•商业思维
本文优质度：★★★★★ 口感：香菇焖鸡
笔记君邀您，阅读前先思考：
- 从破房子吓走报名者，到市值100亿美元，哭着说不干的俞敏洪做对了什么？
- 曾经让位、被做空……在风雨和反思中进步的俞敏洪
以下，请享用~
有人说，俞敏洪是一个助人抵达梦想彼岸的摆渡人。
而立之年，他走出体制，创办新东方，帮助年轻人去往外面的世界。
1990年，当他把全部的家当装上一辆三轮车，推出北大校门的时候，一不小心一脚踏出去，从此在名利场上，在利益、友情、竞争的纠葛中一直走到今天。
从一个28岁下海的小伙子，变成了56岁的中年人，从青涩走向了成熟，也从鲁莽走向了沉着。现在的俞敏洪，可以用老骥伏枥、壮志不已来形容。
他说他的命运和新东方交织在一起，新东方的成长迫使他不断成长，新东方跟他的命运，跟他的利益，跟他的发展息息相关。
如今年过半百的他，褪去创业英雄的光环，首次回顾25年商海沉浮，将50载人生智慧娓娓道来，支持年轻人成为下一个马云。
经营新东方25年，俞敏洪每一步都走得战战兢兢，他遇到了哪些阻碍，又是如何趟过这些坑，成为创业偶像？
一、创业维艰，从0到1开启事业起点
1990年离开北大的俞敏洪内心还满是凄凉，从一个快要成为北大教授的老师，马上变成穿着破军大衣、拎着浆糊桶、专门到北大校园里去贴小广告的人。
但正是因为他离开了北大的保护，才有了后来事业的不断前行，有了新东方翻天覆地的发展。这也应了中国那句老 话“人挪活，树挪死”。
人生有两种活法，一种是平庸地度过，不愿放弃自己已经拥有的东西，确实过得很舒服，也很平稳，但生活里也没什么奇迹发生；另一种是不平庸地度过，所谓的不甘平庸，不是突破现状，更多是突破自己，找到全新的自我，不害怕失败，不气馁，相信自己终会成功。
每个人的成长历程都可以比喻成一条河，河流往前的流动，可以解释为是一种自我驱动。人生的自我驱动，比河流的自我驱动要更加艰难。
河流是从高处往低处流产生的自我驱动，但是人生实际上是从低处往高处走产生的驱动，你的自我驱动就是你生命发展的动力。
在最开始没有办公地点的时候，俞敏洪在朋友的帮助下租了中关村二小的一间20平米的破房子，一到下雨天就漏雨，而且要在一个小巷中拐十八道弯才能拐进去。导致学生本来要报名的，一看那个破的招生地方，觉得俞敏洪的出国留学英语培训就是骗人的，就放弃报名了。
1993年11月16日新东方诞生
这样持续下去，也就不会有新东方的出现了。但被动等待从不是俞敏洪的风格，他做了两件事情就完成了初步的引流。
第一，把当时他能弄到的托福、GRE的考卷印刷好了以后，以免费的方式发给学生。 第二，把考卷研究透了以后给学生免费讲课。
在讲课中俞敏洪发现，幽默励志的授课方式更为学生接受，他就着重培养新东方老师演讲的能力，通过演讲吸引更多潜在的学员。
当时没办法租到像大教室、中关村礼堂这样的地方，一租就是要好几千块钱，对那时候的俞敏洪来说，简直是一笔天文数字。
所以前面几场讲座，俞敏洪用的是中关村二小的操场，没有任何音响设备，只能在操场上干着嗓子给学生喊。
第一场讲座就来了100多人，在当时就是个巨大的数字。大家听完俞敏洪讲课以后觉得很好，有8-10个学生留下来报名，这一个非常低的获客成本。
如今很多互联网的教育公司获客成本越来越高，一个交钱客户的成本大概要3000块钱、5000块钱，甚至是要超过5000块钱，而在当时俞敏洪的获客成本几乎等于0。
在很短的时间内，俞敏洪和新东方的老师一起办了几十场讲座，加上采取的一系列的免费措施，包括免费为学生录制托福的磁带，免费给学生发放资料，免费给学生进行出国的咨询，请学生吃夜宵，增加信任感。
接送学员的三轮车
在俞敏洪的努力下，一个班招生的时候只有20个人，但是等到这个班结束的时候就有了40个人。为什么会有40个人呢？
一个学生来上课以后，他就会告诉另外一个学生“诶，那个老师讲得挺好的，我们一起去上课算了。”
俞敏洪讲课名声就开始在周边的几个大学，尤其是北大、清华、人大、北师大等这样的大学就传播出去了，使得培训学校的获客成本越来越低。
这套方法跟现在互联网的方法应用是差不多的，你如何能够以最低的代价获得最可靠的客户，并且让这些客户变成你的品牌的宣传员，这就是做生意的本质。
在俞敏洪看来，新东方的品牌传播虽是无意之举，但又做得非常好。因为他把握住了两个关键的要素，饥饿营销和顶级产品。
当时俞敏洪采取的一个策略，无名师不开班，班级是限量的。所以一度形成了非常壮观的场面，每次报名期，一般都是到暑假结束的时候是报寒假班，寒假结束的时候报暑假班。很多学员在冬天的时候排整整一夜，抱着被子，互相取暖排队报名。
最早的听课证，是老师手动画勾的
新东方的托福班、GRE班、GAMT班在这时候几乎是独步天下。
当时先出了一个托福的满分，大家就轰动了。紧接着出了五六个托福满分，又出了GRE、GAMT的满分，在此之前美国这几门考试是完全没有满分的，所有的满分都出在新东方。
新东方逐渐成为出国考试的培训领域的第一品牌，这个品牌一直延续到今天。
如果从品牌的心智占领来说，尽管现在新东方的中小学的全科培训已经是中国最大的规模之一，但今天你问中国的老百姓，新东方是干什么的？大家还会说是做英语培训和出国培训的。
这就是在当时出国考试培训独步天下所带来的一个结果，一个品牌的发展，单点突破的发展往往比全面铺开要更加容易。
每次下课后，俞敏洪都会被大家围住
二、在组织变革中实现个人成长
最初俞敏洪离开北大是因为想出国留学，他 当时打算赚够留学学费就不开外语培训了。但是没想到1991年年底的时候，他就已经有了30万块钱，远远高于留学所需的费用，就决定留在国内继续干新东方。
随着规模的日渐扩大，他需要一个真正强大的合伙人，于是游走美国和加拿大，拉徐小平、王强等人入伙。
刚开始的时候，他们实行的是包产到户，俞敏洪负责出国英语，王强负责口语教学，徐小平负责出国留学咨询和移民咨询，胡敏负责国内四六级的培训，杜子华负责托福口语培训。
由包产到户所产生的一个问题是，每个人的业务中都或多或少有自己的家族成员。 这就意味着，新东方在某种意义上已经失控了，尽管大家都在一起欢乐地干活，但是在管理上已经变得极其困难。
这时候徐小平、王强提出来，要想新东方正规化，先把家族成员给清理出去，俞敏洪同意了。
从决定驱逐家族成员，到最后让家族成员离开新东方，俞敏洪大约用了一年半的时间。
他一直觉得自己伤了家人的一片挚诚。后来也开玩笑说“我老妈半年不给我做饭，我老婆和我分居半年”。
这说得有点夸张，不过当时家族成员确实挺生气的。 那一段时间变成了他人生中间最灰暗的时间之一，一方面要把家族成员弄走，一方面还要安抚同学。
后来，新东方制定了两条比较明确的规矩，第一，凡是有血缘关系的家族成员一律不准进新东方。第二，任何新东方的工作人员、员工、老师、管理者，都不允许把家族成员带进新东方。
这样一个比较明晰的规定和规矩，奠定了新东方未来发展的基础。所幸的是，这次清退家族成员虽然有摩擦、有冲突，最终还是过了河。新东方依然还是完整的，精神文化依旧存在，组织结构、管理结构、发展方向也逐步明确。所有这些正是通过这一两年的摩擦斗争换取的。
从家族企业中走出后，2000年到2006年，新东方开始施行原始合伙人制，大家熟悉的俞敏洪、王强、徐小平三驾马车并驾齐驱就是在这几年出现的。
《中国合伙人》现场三人同台
这几年对俞敏洪来说是一个非常重大的考验，新东方内部出现了非常严重的争执和冲突，但是新东方依然保持着每年30%-50%收入的增长。
俞敏洪当时深刻地意识到了，经济生命线是一切发展的生命线。新东方的经济生命线，他非常强势地抓在了自己的手里。
业务线非常平稳迅速地发展，才会有源源不断的收入进来。任何改革如果没有经济做支撑的话，就会非常容易崩盘。
接下来是解决矛盾，解决矛盾无非就是让利和让位。
第一件事情让利，俞敏洪组织了一个会，在会上他主动选择离开：“既然大家都不看好我，我把我45%的股份全部让给你们，我从新东方离开，然后你们去经营新东方，但是不要让新东方散架，这件事情行不行？”
这个提议被拒绝了。
第二步他选择了让位：“那我来让位，我现在是董事长，你们觉得我干得不合格，那你们来做。我愿意让出来，当一个纯粹的股东，这样总可以吧！”
这个提议通过了，后来就变成了王强当董事长，徐小平当副董事长，胡敏当总裁，俞敏洪在新东方什么岗位都没有了。
从2002年一直到2004年，俞敏洪在新东方的身份就只是一个股东。甚至有时候股东大会、董事会和总裁办公会都被拒绝参加。
即使不当董事长、总裁让俞敏洪非常郁闷，但他从来没有放弃过对新东方发展的努力。除了帮助业务的发展以外，他依然在帮助联系新东方的投资人。
毫无疑问，俞敏洪从精神上已经归属新东方，新东方不仅是一个业务实体，还变成了一个精神实体。
在这两年的时间里，俞敏洪一直在进步，在任何岗位，在任何困境，始终保持自己的进步一直是他坚持的原则。
在整个过程中间，俞敏洪 读了大量企业管理的书，从德鲁克的书到稻盛和夫的书，同时又读了大量的上市公司的法律法规的书，差一点还到哈佛去读个MBA。
两年以后，新东方最激烈的内部斗争过去了，俞敏洪又被邀请回去继续领导新东方。
新东方的变革是一个循序渐进的过程，要带着新东方往前走，其实是不容易的一件事情。让俞敏洪回来当董事长和总裁，也许是对新东方的最好的选择。
这时候的俞敏洪已经大概明白董事长和总裁应该怎么做。公司组织架构应该怎么建？董事会和股东会的权力分界到底是什么？董事会和下面的总裁办公会的权力分解又是什么？他已经开始变得比较熟悉了。
乔布斯从苹果离开过，后来回归了，并且创造了苹果不可一世的辉煌时代，俞敏洪的回归把新东方带成了美国上市公司。
因为内部的纷争，新东方在之后的管理中日益规范。用公司结构来做事情，相较于原来合伙人制的松散结构，又是一个组织结构上的提升。
组织结构需要在法律、规矩、契约精神，还有组织架构以及组织秩序中寻找布局。在这个意义上，组织架构的成长，变成了俞敏洪个人的再一次洗礼。
三、股价暴跌的时候他在想什么？
2006年9月7日，新东方上市了。从上市那一天起，俞敏洪只做两件事情:
第一， 永远不做任何假的东西 ，数据该怎样就怎样，按照世界最高财务标准做数据。 第二， 永远按照上市公司的方式，尽可能少承诺多做 。所以，买新东方股票的股东，到今天为止已经换了好几轮，没有一个投资者在新东方被骗过。
2006年9月7日，新东方上市
他一直坚定地认为，一个成功的企业家，首先要具备的素质是被人信任。
2012年7月的时候，一觉醒来，俞敏洪突然发现新东方受到了浑水公司的攻击。美国的证券委SCE说要对新东方做部分调查。
在当天的晚上浑水公司就抛出了对新东方的所谓的调查报告，总共加起来90多页。
第一，指控新东方的财务数据做假。指责新东方造假，财务数据造假，教学区造假，学生人数造假等。
第二，指控新东方的组织结构和海外结构不对称。
浑水公司就是通过调查有问题的公司，通过公司股票价格差额来进行赚钱的调查机构。2018年上半年的时候，他们对好未来做了一个做空报告，好未来因为他们的做空，下降了30%的股价。
浑水公司琢磨着找中国概念股企业的漏洞，他们这么做有一个前提的假设，那就是没有一个中国企业没有漏洞，只要找，一定能找到。因此，这件事背后有利益获得者，他们专门造公司的假新闻，或者真新闻，让公司的股票暴跌，再通过买空的方式发财。
不管新东方还是好未来，其实是没有任何问题的。但浑水公司无端就对新东方进行了攻击，他们也料定了美国的股市对中国公司其实都不是100%信任的，所以不管攻击任何一家公司，都会出现股价大幅下跌的现象，也就意味着他们有很多套利的空间。
在这样一个国际金融危机的大势和试图做空新东方的情况下，新东方反应非常迅速。
作为一家上市公司，首先要符合上市公司的规矩和要求。上市之后弄虚作假、偷梁换柱不是新东方的风格。所以俞敏洪对浑水研究的攻击毫不担心，因为新东方绝对没有问题。
不论是公司治理、财务数据，还是合并报表和内部管理，新东方都符合美国对于上市公司的监管要求，符合包括萨班斯-奥克斯利法案(Sarbanes Oxley [2002] Regulations)在内的各项监管规定。
但当时整个股市对新东方反映非常的剧烈，新东方的股价两天之内从20多块钱掉到了9块多一点，掉了60%以上的价值，毫无疑问这对新东方是一个重大的打击。
公司可能掉到最后一文不值，以后再也没有人来买股票了，公司也就得下市了。此外，掉价就意味着买你股票的股东会有巨大的损失，这种巨大的损失就会造成美国的股民以及全世界股民的起诉。
所以俞敏洪要赶快把新东方股票的价格救回来。但是让国外的大机构或者是个人去买新东方的股票是完全不可能的，因为国外的投资者不太了解中国的运营机制，也不太信任。这个时候俞敏洪必须要找到对他个人，对这个机构，非常信任的一批国内企业家来买新东方的股票。
第二天他就召集了一批企业家朋友，包括马云、柳传志、郭广昌等一批人，请他们吃个午饭，在吃午饭的时候讲了新东方的情况。企业家们的反馈也给了俞敏洪一定的信心：
“老俞你说清楚就行了，浑水公司对你的指责，到底是不是真的，我们充分的相信你，如果是真的，你就告诉我们实话，我们来帮你一起想办法解决。 如果他们的指责不是真的，那么我们就来买新东方的股票，帮你把股票的价格给拉出来。”
当天晚上就有好几家机构进入了新东方，买了新东方的股票，差不多3亿美金左右。用了一天半到两天的时间，把新东方的股价从9块多一直拉升到了12块左右。
这样的话，股价已经稳定了，也就意味着有人在托底。紧接着俞敏洪就开始做第二件事情，虽然股价下跌对新东方是一个巨大的伤害，但是 任何危机背后都隐含着机会 。
当时新东方有六七百位主管们在等着发股权，股权价格比较高，股份数量就上不去。由于这样的一个事件，刚好是节约了巨大的成本，他就利用这个机会为新东方有资格领股权的个体，都增发了一部分的股份，并且连发3年。
也就是说，根据股市发股票的成本运营机制，你要抓住价格最低的时候发股票，这样公司所承担的成本就会最低。
利用这样的一个危机，俞敏洪还反而为新东方的管理层和骨干力量争取了一个三年的利益，同时使新东方的一大批骨干力量稳定在新东方，至少三年以上。 从危机中间去寻找机会，也是一个企业家应该要具备的一种能力。
最后，为了给股市进一步的信心，俞敏洪决定自己出钱继续回购一些新东方的股票。他 用新东方最高管理层的名义，总共借到了大概2000多万美金，再分头借给新东方的高级管理层的人员，让他们把新东方的股票继续回购一部分。这样的行为既给全世界带来信心，又让新东方的股价进一步回升了。
后来新东方的股价，一年不到的时间就回到了被浑水攻击之前的状态，再过了三四年，新东方股价居然到了接近100美元，这是没有想到的。所以当你面对一个困难的时候，你的反应机制直接导致了你能不能把事情做的更好。
“浑水事件”发生两个多月的时间里，俞敏洪几乎每天都要向美国律师、会计师解释各种繁琐难缠的问题。对于一个自嘲“连二分之一和三分之一都分不清”的文人型企业家，应付这些“技术活儿”一直是最让他头疼的事。
然而，他在此次风波中的表现很是自信， 连美国律师都感叹:“调查了中国这么多案子，从没遇到一个中国CEO如老俞般open and honest(坦诚、开放)”。
俞敏洪一直对自己和新东方非常有信心，他说：
首先，新东方有不完美的地方，但新东方没做坏事。
第二，即使新东方股价掉了60%，依然是一件好事，就是新东方所有管理层股份都翻了了一倍。
第三，就算美国方面认定新东方有问题，被下市，依然是好事，我顺便就私有化了，当然现在这个状态是不能私有化的。
第四，即使对我本人来说，都是一个发财的机会，股价上去了，我再卖，又能资助多少贫困大学生?”
这次事件让俞敏洪经受了一次风雨，在这个风雨中间新东方也变得更加的健全和成长，新东方的财务体系、数据体系也由此变得更加的健全。
俞敏洪很感谢浑水公司，因为股价下跌不是他们的管理造成的，不是他们的价值观造成的，不是他们的人品造成的，而最终的调查也证明新东方从管理到素质都是值得信任的。
经历了这么多的考验以后，今天的新东方依然走在中国培训教育的最前沿。
人一定要有一种被人信任的能力，你可以栽倒在没有商业判断上，可以栽倒在经营不善上，可以栽倒在竞争里，但你不可以栽倒在失去别人的信任上。
四、25年商业经验，50载人生智慧
作为教培行业的领头羊，创立25年来，新东方已经走过了大多数教育机构已经走过的路以及未曾走过的路。
人类就是在不断反思中进步的。过去25年，不管是对于俞敏洪个人还是新东方的事业，都是在不断自省和反思中取得进步的。