文：陈静|中国药店智慧联盟营采负责人
进入10月，各连锁全年目标冲刺动员会正在如火如荼进行中，誓师大会、争霸赛、PK战此起彼伏，可年底冲刺的关键点你get到了吗？打仗时战术精妙固然重要，可战略目标选择错误、弹药准备不充足的话，即使孙子兵法烂熟于心，也不一定稳操胜券。
从顾客的病症需求锁定重点促销品类
进入秋冬季，无论是为迎合季节因素，还是销售额、毛利率提升，滋补类都是各大连锁促销首先选择的品类。除了滋补类，大多数会选择风湿镇痛类、维生素矿物质类、感冒止咳类等；基于顾客实际需求出发，我们只需导出去年同期销售数量和销售频次靠前的品种数据进行分析，答案就出来了。
例如今年“三八节”期间，笔者分析东北区域连锁的往期数据，发现排在前两位的品种是开塞露和牛黄解毒片，由于东北气候干燥，三月仍是供暖期，上火严重、便秘高发，所以购买牛黄解毒片的顾客特别多；而开塞露的销量特别大，是由于有一部分购买开塞露的顾客群是用来滋润皮肤的，而当时所有连锁“三八”大促选择的品类几乎都是围绕着女性美容养颜展开，这与顾客实际需求是有些偏差的，但若能在女性主题的品类基础上，加上当地区域病症需求的品类促销，就能收到意料之外的效果。
在年底冲刺品类选择上，除了常规的秋冬滋补、润燥品类，从顾客病症需求上挖掘重点促销品类是有效促销的一个关键点。
重点促销品类的宽度扩充
促销品类的定位找准了，接下来就需要挖掘这些重点品类的宽度，扩充该品类品项数，适应不同人群、不同病症需求的同时促进销售额提升。如滋补品类中的补血类，一般会分为气血两虚型贫血与缺铁性贫血两大类，而按适用人群可分为女性补血、小儿补血、老年补血、孕妇补血等。
先讲个小故事：王大爷退休后依然坚持运动，每天会在附近的花园慢跑两圈。可近半月来王大爷跑了一圈就上气不接下气，全身乏力。最近一次竟晕倒在花园上，邻居们把他送到医院急诊检查抢救，最后检测出是“贫血”引发运动晕厥。王大爷的贫血晕厥，震动了小区的老人，他们纷纷到医院去查血。结果在50多位老人中，发现2人重度贫血，6人中度贫血，而轻度贫血几乎占半数。重度贫血的2人中，1人查出胃癌，另1人为再生障碍性贫血。其实，老年人贫血的主要原因有三种：骨髓造血微环境的改变及其影响，造血物质摄取不足及吸收障碍，免疫功能降低。但药店针对老年补血的品种并不全。
因此，针对不同病因，药店在老年补血类商品也必须更全面。如果是造血物质摄取不足及吸收障碍，健脾生血口服液就比阿胶补血口服液更适合；如果是免疫功能降低导致的老年性贫血，除了普通的补血剂就要联合免疫调节剂如转移因子口服液等以达到比较好的补血效果。
重点促销品类的宽度扩充越精细化，就更能满足顾客的需求，也更利于品类销售的提升。
重点促销品类的备货要点
确定了促销的重点品类，也完善了品类宽度，接下来就要备足弹药了。在品类促销期内（一般为两周），门店可将此品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的三倍以上。例如：阿胶品类在正常销售期时，只有两个重点单品，而在促销期内可以增加到六个左右，除了阿胶块，阿胶衍生品如阿胶糕、阿胶浆、阿胶颗粒都可以列出重点单品，以满足不同消费层次的顾客需求。同时，这些品种的库存备货在满足促销期间陈列氛围需求的同时，还必须满足促销期间库存周转的要求，可以用一个公式来核算：
单品备货数=货架最小陈列数+花车或端头陈列数+日均销售数*预估翻倍系数*来货周期
例：某品牌阿胶日常货架陈列量是8盒，花车陈列量是10盒，日均销售量5盒，预算销售任务为日均销售的3倍，来货周期3天，那么在促销期间，该商品的最低库存数=8+10+5*3*3=63，一旦日库存低于该数值，就必须迅速补货，以满足促销期间陈列及销售增长的需求。
年底促销收获丰，前期筹备不能松，重点品类定位准，满足需求最重要。祝大家在年末这最后黄金时刻都能旗开得胜，为今年的目标画上一个完美的句号！
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