客户在一家房地产开发公司工作,公司旗下有一套楼盘,想通过开餐饮店来提升楼盘的人气,增加房产销售,所以加盟了贝克汉堡、乔东家排骨大包和勾馋麻辣烫项目。
因为客户没时间来学习,所以安排了员工过来，在后期设备配置上,客户和公司出现了分歧。在收银系统上,客户想实现整个商场(包括公司加盟的三个项目、客户在其他公司加盟的三个项目以及一个超市)的一卡通形式消费,客户有自己的信息部,所以不想使用公司的收银系统。我没有否认客户的观点,而是去了解客户的方案是怎么实行的。客户是想通过一个储值中心办储值卡,其他门店统一刷卡消费。我看过之后,给客户做出了优势和劣势的分析,并附带了我制定的收银系统方案。
客户的方案好处在于方便管理,操作简单直接，劣势在于没有考虑消费者的心理。第一、消费者讲求的是便利性,把充值系统固定在一个地方,顾客在消费之前还要走20-50米去其它地方储值,很多消费会因此选择放弃消费;第二、很多消费者的消费的,对储值都会有警惕性,每次储值的消费者初次充值金额消费完了,如果再想消费其他的产品,还得再次去储值才能消费，使消费者放弃消费,还会产生抱怨,客单价也会随之下降;第三、所有的店铺统一储值消费带来很多弊端,各门店单品、销量、客单客次、营业数据、成本核算等等有很多数据，不能正确分析出每一个门店的情况,在后期产品更新、针对性营销促销等方面很难匹配方案。
在这样基础上我给客户做了一个整改方案，使用集团定制的收银系统,设立单一储值中心,各门店配置单独收款机也可以单独进行储值,同时配一套超市零售系统,并与客户详细讲解如何实现“店店互联”的方案达成。这个方案解决了消费者不便利性，数据分析以及消费者体验感差等问题,而且公司后期还能协助客户对各餐饮店的各项数据做出分析，并作出针对性营销促销方案,也能实现客户“一卡通方案”的达成。
当客户收到我的方案和分析之后,马上向他们的领导递交申请,两天后客户打来电话说我给的方案通关过。最终,客户一次性在公司采购了7台集团定制收款机,整个商场都使用我们的系统去执行。
很多客户会因为对项目和达成途径不了解，做出一些不合理的执行方案,如果我们能通过专业能力去给客户分析、解决问题,很大程度会扭转客户最初的想法,得到客户的认可,达成共赢。