二、言多必失，我尽可能少说，先让我想说服的人尽可能的多说，然后我来分析他可能需要听什么或者需要得到什么？

《鬼谷子 捭阖篇》有这么一段描写用在这里非常合适：

审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，贵得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

意思就是说，通过审查对方的虚实，以及嗜好和欲望来分析对方的意愿，适当说些贬抑对方的话来，观察对方的表情以便探查实情，切实把握好对方言行的实质，以求最有利的说服时机。

你看，在古代就已经开始研究说服心理学了。

秦楚在战国历史上一对冤家一样的存在，两国时而联姻，时而敌对。张仪欺楚的故事脍炙人口，话说秦国想攻打齐国，但是齐国和楚国是盟友，于是张仪以商於600里地的大利到楚国请楚国和齐国断交。楚怀王高规格接待张仪，并且承诺和齐国断交。而且为了表示诚意，甚至派勇士到齐国辱骂齐宣王。

楚国的行为并没有得到应有的商於600里的土地，反而使得盟友齐国和秦国结交。大怒之下的楚国骑兵伐秦，楚军大败，最终以割地求和告终。

即使到了后来，张仪被囚禁在楚国，依然能绝地反击，利用大夫靳尚以及楚怀王的爱妾郑袖，顺利的破解了自己的牢狱之灾。

回顾整个事件的所有过程，可以说张仪是对楚怀王这个人的性格习惯，行事作风摸得透透的，他和楚怀王的每一次谈话几乎都可以作为学习的范本。

身处秦相之位，楚国高规格接待，破坏齐楚的结盟，促成秦齐的结盟，一旦撕破脸皮，又能在战争中立于不败之地。身处厄境，远离秦国，张仪又能借助外力，从容破局。由以上观之，张仪对于楚国的熟悉程度不比秦国的熟悉程度差。

楚国遇到这样的对手，实在是输的不冤枉！

文献资料来源：

司马迁 《史记》

刘向等 《战国策》

鬼谷子等《鬼谷子》

• 张仪
• 苏秦
• 楚国
• 楚怀王
• 赵肃侯
• 鬼谷子捭阖篇